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¡LOS COMPRADORES SOLO PIENEN SOBRE EL PRECIO!

28 mayo 2018

Esto es lo que muchas personas de ventas me dicen regularmente durante los cursos que hago, y quieren saber cómo responder.
 
En primer lugar, es importante tener en cuenta las razones por las cuales los compradores están tan interesados ​​en los precios de los productos ofrecidos, y qué argumentos se pueden presentar en su contra:
 
1- Muchos compradores consideran que todas las copiadoras o impresoras son iguales; así que no hay razón para no elegir la más barata.
 
Una propuesta de impresora de oficina consta de varios componentes: la máquina, la solución de software, el servicio, el enfoque de ventas, el servicio postventa y el proveedor. Esta multitud de elementos significa que siempre hay grandes variaciones entre las propuestas.
 
En DATAMASTER LAB, el Director Técnico explicará claramente que existen grandes diferencias en el rendimiento de las máquinas, a pesar de que los folletos de ventas a veces sugieren que este no es el caso.
El representante de ventas puede explicarle y demostrarle a su cliente que su oferta es la que mejor se adapta a los requisitos del cliente. Y esta demostración debe estar respaldada por hechos, de modo que el comprador les otorgue el crédito necesario para la realización de la venta.
 
2- Compradores que consideran que la oferta más barata es suficiente para ellos.
Si un comprador considera que la oferta mas baja es suficiente para ellos, entonces los beneficios que una solución más costosa les reportaría se les han pasado.
 
3- Compradores con dificultades financieras que deben recurrir a la oferta más baja por necesidad.
 
Cuando una empresa tiene dificultades financieras o tiene que reducir sus costos, al comprador le preocupa principalmente cómo la oferta que seleccionará satisfará su necesidad de controlar o limitar los costos operativos. ¡Y por experiencia, puedo asegurar que no es necesariamente la oferta más barata la más rentable en esta situación!
 
La piedra angular de la venta sigue siendo la persona de ventas. Y esta realidad tiene un costo.
 
El vendedor debe inspirar confianza en su cliente. Y las expectativas legítimas de este último requieren que él esté a la altura del trabajo.
Pero ¿cómo pueden lograr la confianza de su cliente si:
 
* No conocen su propuesta tan bien
* No están familiarizados con el mercado en el que están trabajando
* No están familiarizados con su entorno competitivo y ofertas competitivas
* No entienden los problemas y las necesidades comerciales de su cliente
* No saben cómo explicar los beneficios y beneficios de su oferta
* ¿No saben cómo explicar los componentes de financiación de la propuesta?
 
Con DataMaster LAB, pueden:
-Diferenciar al citar hechos
-Evitar perder el tiempo en negociaciones arancelarias innecesarias
-Reservar márgenes gracias a las fortalezas de su propuesta
-Demostrar los costos a largo plazo de ofertas competitivas que parecen baratas 

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