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DIE KÄUFER DENKEN NUR AN DEN PREIS!

28 Mai 2018

 


Das sagen mir viele Verkäufer immer wieder während der Seminare, die ich abhalte, und sie wollen wissen, wie darauf zu antworten ist.

Erstens ist es wichtig, die Gründe zu betrachten, aus denen die Käufer so an den Preisen der angebotenen Produkte interessiert sind und welche Argumente dem entgegenzuhalten sind:

1. Viele Käufer finden, dass alle Kopierer und Drucker gleich sind; also gibt es keinen Grund, warum man nicht den günstigsten wählen sollte.

Ein Vorschlag für den Office-Druck besteht aus mehreren Komponenten: dem Gerät, der Softwarelösung, dem Service, dem Vertriebsansatz, dem Kundendienst und dem Zulieferer. Diese Vielzahl an Elementen bedeutet, dass es immer viele Variationen an Vorschlägen gibt.

Bei DATAMASTER LAB erklärt der Technische Leiter deutlich, dass es grofle Unterschiede bei den Leistungen der Geräte gibt, auch wenn die Verkaufsbroschüren manchmal suggerieren, dies sei nicht der Fall.
Der Verkäufer/die Verkäuferin kann den Kunden erklären und nachweisen, dass sein/ihr Angebot am meisten auf die Bedürfnisse des Kunden zugeschnitten ist. Und diese Vorführung muss durch Fakten gestützt werden, damit der Käufer ihnen den Glauben schenkt, der für die Umsetzung des Verkaufes notwendig ist.

2. Käufer, die der Meinung sind, das günstigste Angebot ist für sie ausreichend. Wenn ein Käufer der Ansicht ist, dass das günstigste Angebot ausreicht, dann ist der Nutzen, den eine kostspieligere Lösung bringen würde, an ihm/ihr vorbeigegangen.

3. Käufer mit finanziellen Schwierigkeiten, die notwendigerweise auf das niedrigste Angebot zurückkommen müssen.

Wenn ein Unternehmen sich in einem finanziellen Engpass befindet oder seine Kosten reduzieren muss, ist der Einkäufer/die Einkäuferin vor allem damit befasst, wie das Angebot, dass sie auswählen, ihrem Bedürfnis entspricht, die Betriebskosten zu kontrollieren oder zu begrenzen. Und aus Erfahrung kann ich Ihnen versichern, dass in dieser Situation das günstigste Angebot nicht notwendigerweise auch das rentabelste ist!

Der Verkäufer bleibt hier der Eckpfeiler. Und diese Realität hat ihren Preis.

Jeder Verkäufer/jede Verkäuferin muss im Kunden Vertrauen wecken. Und die legitimen Erwartungen des letzteren erfordern, dass man dem Job gewachsten ist. Aber wie kann man es schaffen, das Vertrauen des Kunden zu erhalten, wenn man:

* das Angebot nicht so gut kennt
* nicht mit dem Markt vertraut ist, auf dem man arbeitet
* mit der Wettbewerbsumgebung und konkurrierenden Angeboten nicht vertraut ist
* die Themen und Gesch‰ftsanforderungen der Kunden nicht versteht
* die Nutzen und die Nutzen ihres Angebotes nicht erklären kann
* nicht weiß, wie man die Finanzierungskomponenten des Angebotes erklärt?

Mit DATAMASTER LAB kann man:
- Unterscheiden durch das Nennen von Fakten
- Zeitverschwendung durch unnötige Gebührenverhandlungen vermeiden
- Margen dank des starken Angebotes beibehalten
- die Langzeitkosten von günstig erscheinenden Konkurrenzangeboten aufzeigen.


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DMO ist der Benchmark-Dienstleister für den digitalen Druck und das Dokumenten-Imaging.
Von Geräten bis hin zu Softwareprodukten analysieren, testen und bewerten wir Features und Funktionen, Anwenderfreundlichkeit, Sicherheit, Produktivität, Konnektivität, Flexibilität, Kompatibilität und noch vieles mehr - alles in Geschäftsszenarien aus der realen Welt und im Kontext dieses sich schnell entwickelnden Marktes.
Wir sind vollkommen unabhängig und bieten Ihnen daher eine objektive und kritische Sichtweise.

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