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GLI ACQUIRENTI PENSANO SOLO AL PREZZO!

28 May 2018

Questo è ciò che molte persone di vendita mi dicono regolarmente durante i corsi che corro e vogliono sapere come rispondere.

Prima di tutto, è importante considerare le ragioni per cui gli acquirenti sono così interessati ai prezzi dei prodotti offerti e quali argomenti possono essere fatti contro di loro:

1- Molti acquirenti ritengono che tutte le fotocopiatrici o stampanti siano uguali; quindi non c'è motivo per non scegliere il più economico.

Una proposta di stampa per ufficio è composta da diversi componenti: la macchina, la soluzione software, il servizio, l'approccio di vendita, il servizio post-vendita e il fornitore. Questa moltitudine di elementi significa che ci sono sempre ampie differenze tra le proposte.

A DATAMASTER LAB, il direttore tecnico spiegherà chiaramente che ci sono grandi differenze nelle prestazioni delle macchine, nonostante le brochure di vendita a volte suggeriscano che non è così.

Il rappresentante di vendita può spiegare e dimostrare ai propri clienti che la loro offerta è la più adatta alle esigenze del cliente. E questa dimostrazione deve essere supportata da fatti, in modo che l'acquirente conceda loro il credito necessario per la realizzazione della vendita.

2- Acquirenti che ritengono che l'offerta più economica sia sufficiente per loro.

Se un acquirente ritiene che l'offerta economica sia sufficiente per loro, allora non hanno considerato i benefici che una soluzione più costosa porterebbe loro.

3- Acquirenti in difficoltà finanziarie che devono necessariamente ricorrere all'offerta più bassa per necessità.

Quando un'azienda è in difficoltà finanziarie o deve ridurre i costi, l'acquirente è principalmente preoccupato di come l'offerta che selezionerà soddisferà la necessità di controllare o limitare i costi operativi. E per esperienza, posso assicurarti che non è necessariamente l'offerta più economica che è la più conveniente in questa situazione!

La pietra angolare della vendita rimane la persona di vendita. E questa realtà ha un costo.

Il venditore deve ispirare fiducia al proprio cliente. E le legittime aspettative di quest'ultimo lo richiedono per essere all'altezza del lavoro.

Ma come possono ottenere la fiducia del loro cliente se:

* Non conoscono bene la loro proposta

* Non hanno familiarità con il mercato in cui stanno lavorando

* Non hanno familiarità con il loro ambiente competitivo e le offerte in competizione

* Non capiscono i problemi e le esigenze di business dei loro clienti

* Non sanno come spiegare i benefici e i benefici della loro offerta

* Non sanno come spiegare le componenti finanziarie della proposta?

Con DataMaster LAB, possono:

-Differenziati citando fatti

-Evitare sprecare tempo in negoziazioni tariffarie inutili

-Riservare i margini grazie ai punti di forza della loro proposta

-Dimostrare i costi a lungo termine delle offerte concorrenti che sembrano a buon mercato.

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Printer Benchmark : GLI ACQUIRENTI PENSANO SOLO AL PREZZO!

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